KPI: quali sono i più rilevanti per l’export e perché è importante monitorarli

Identificare e analizzare i KPI di un progetto di internazionalizzazione consente di pianificare le azioni future, di correggere gli errori e di ottimizzare gli investimenti.

Un progetto export di successo si compone di una sequenza di fasi che coinvolgono diverse persone e risorse. Ciò significa che le variabili che incidono sulla positiva conclusione di un processo di internazionalizzazione sono molteplici ed ognuna di esse va monitorata con attenzione per verificare che la strategia messa in campo sia quella più giusta per il raggiungimento degli obiettivi strategici dell’impresa esportatrice.

Per questo motivo è essenziale sviluppare un sistema di monitoraggio dei KPI (Key Performance Indicator), ovvero degli indicatori chiave di performance, che permetta di intraprendere azioni correttive nel caso in cui il progetto di export non stia andando nella direzione sperata. I KPI, infatti, consentono di valutare il grado di raggiungimento degli obiettivi prefissati e di apportare eventuali correzioni se le performance attuali non siano soddisfacenti; o al contrario, è possibile utilizzare come modello una strategia che abbia prodotto risultati positivi, favorendo un processo di miglioramento continuo. L’analisi dei KPI risulta tanto più efficace quanto più è costante nel tempo, mediante il confronto costante dei dati e la creazione di trend

I KPI di un progetto di export possono variare in base agli obiettivi specifici dell'azienda e al settore in cui opera. Tuttavia, ecco alcuni KPI comuni che possono essere utilizzati per misurare l'efficacia dell’iniziativa:

• Volume delle esportazioni
• Margine di profitto
• Ritorno sull’investimento
• Tempo di ciclo dell'export
• Livello di competitività sul mercato estero
• Mercati target raggiunti
• Market Penetration Rate
• Customer Acquisition Rate
• Tasso di conversione
• Costo di acquisizione del cliente internazionale (CAC)
• Conformità Normativa
• Customer Satisfaction
• Feedback Interno

Molti di questi KPI si applicano sia a chi esporta solo offline che a chi vende anche online. In quest’ultimo caso, però, potrebbe essere altrettanto utile valutare parametri come l’efficienza del processo logistico e la velocità delle consegne, la percentuale di resi, il tasso di abbandono del carrello, o il costo per ogni ordine evaso.

Da non sottovalutare, anche, la componente di marketing digitale che, ancora una volta riguarda da vicino sia le imprese che vendono attraverso il digitale che quelle che non lo fanno: la presenza online tramite il proprio sito, infatti, è un elemento imprescindibile per qualsiasi impresa, tanto più se opera all’estero poiché dà credibilità all’azienda agli occhi dei consumatori stranieri e fornisce informazioni preziose sulla propria mission e i propri valori, oltre che sui prodotti o servizi che vengono proposti. Quindi, è importante misurare parametri come il Search Engine Ranking che valuta la posizione delle pagine del sito sui motori di ricerca in base alle keyword analizzate o il numero di visitatori unici, ossia il numero di nuovi visitatori guadagnati dal sito in un determinato periodo di tempo.

Lo stesso dicasi per la presenza sui social: vanno costantemente monitorate la percentuale di follower, fan e utenti per ciascun social media e il numero di condivisioni, like e commenti positivi (o negativi).

Queste sono solo alcune delle metriche che si possono utilizzare per misurare l’efficacia del proprio progetto di export, ma se ne possono valutare altre a seconda del business o del settore di riferimento. In generale, però, i KPI selezionati dovrebbero essere in linea con gli obiettivi e le strategie di export dell'azienda e dovrebbero essere regolarmente monitorati e valutati per valutare il successo o apportare eventuali correzioni o migliorie.

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